Una adecuada organización y gestión de los clientes es importante para todas las empresas, también en el caso de las bodegas, distribuidores de vinos o empresas de insumos agrícolas. Aquí entra en juego usar un CRM. Pero, ¿cómo saber si nuestra empresa está preparada para implantarla? A continuación seis claves para poder tener una visión completa y poder tomar la decisión correcta.

Actualmente hay muchas empresas que empiezan a plantearse usar una solución de crm debido a la necesidad de controlar o gestionar mejor sus redes comerciales y tener la información centralizada de sus clientes. El hecho de que directores comerciales o generales se den cuenta de esta necesidad es un paso muy importante ya que hay muchas empresas que a día de hoy lo consideran como una solución inadecuada o costosa. (Si  aún no sabes que es un CRM consulta sin compromiso a WolfCRM.)

En este artículo,  no se explican los motivos por los cuales usar un CRM es imprescindible en cualquier organización por muy pequeña que sea, sino qué pasos previos debe dar antes de implantar una solución de CRM.

Hay seis puntos necesarios que deben estar definidos antes de abordar un proyecto de este tipo. Estos puntos constituyen la base de lo que en WolfCRM denominan “Salud comercial de una empresa” y serán fundamentales para conseguir los objetivos de organización y fidelización de los clientes.

Claves para abordar la implantación de un CRM

1.- Definición del organigrama y funciones del equipo – JOBS

Se han de definir claramente el descriptivo de cada puesto del equipo comercial, detallando sus funciones claramente y lo que deberán hacer dentro de una solución como el CRM.

Evidentemente también se diseñará el organigrama dentro del equipo funcional y cuales serán los roles y jerarquías existentes.

2.- Diagnóstico del grado de cualificación del equipo comercial: formación recibida y necesidades

Uno de los problemas muchas veces en la implantación de un CRM es que la cualificación técnica de los usuarios es muy limitada y no disponen de la formación necesaria para utilizar una herramienta informática.

Por eso es fundamental evaluar sus capacidades tecnológicas, detallando con qué dispositivos se encuentran más ágiles o cómodos, así como su conocimiento de aplicaciones de gestión.

3.- Revisión del catálogo de productos o servicios

Normalmente todas las empresas disponen de un catálogo de productos o servicios definido, pero lo que no existe es una evaluación eficaz y realista del mismo, existiendo productos desfasados o poco rentables, donde no se ha realizado un DAFO para determinar si ese producto o servicio es todavía rentable o no.

Dado que la segmentación de los clientes se podrá y se deberá hacer también en función de este criterio, es necesario replantearse de qué productos o servicios disponemos y a quién se los podemos ofrecer.

4.- Definición de la base de datos de clientes y de las fuentes de información (datos de mercado) y verificación de su calidad

Todas las empresas tienen organizadas las bases de datos de clientes mejor o peor, ya que por ejemplo conocen bien sus datos para la realización de la facturación.

Sin embargo los clientes potenciales no suelen estar bien organizados. Muchas empresas disponen de muchas fuentes de información, las cuales son «reinos de taifas». Esos contactos están asociados a una persona y en muchos casos ni la empresa dispone del conocimiento de los mismos y de las acciones que se están realizando sobre ellos.

Es fundamental saber todas las fuentes de información, ordenarlas, depurarlas y crear una única base de información de clientes potenciales.

5.- Diseño de un adecuado argumentario de ventas por fichas de producto o servicio

Una vez revisados los productos o servicios y haber hecho una evaluación de los mismos, es necesario mejorar los argumentarios de venta, resaltando ventajas competitivas y adecuándolos para cada canal de venta, ya sea directo, distribuidores o canales en web, redes sociales o telemarketing.

6.- Marcación de objetivos comerciales y remuneraciones

Por último toca definir los objetivos del equipo comercial, no sólo objetivos cuantitativos de venta, sino cualitativos, marcando bien qué premios monetarios o de reconocimiento obtendrán por realizar muy bien su trabajo y más en una solución como esta.

¿Conviene implantar un CRM?

Evidentemente la realización de estos seis puntos no tienen que ser obligatorios ya que dependerá de la dimensión y estructura de cada empresa, pero sí que tiene que ser punto de reflexión.

A partir de aquí se valora si se están cumpliendo o no y si la organización está preparada para implantar y usar un CRM, en caso de conseguirlo el 50% del camino está recorrido y el porcentaje de éxito en la implantación del CRM será mucho más alta.

WolfCRM

Wolf CRM

CRM de gestión para bodegas específico para la actividad vitivinícola y también para empresas de insumos agrícolas.

Aspectos como la gestión comercial, el área de comunicación y marketing y los servicios de atención al cliente o postventa son algunos de los procesos que se integran. Y se amplía a cuestiones tan propias de la actividad vitivinícola, como el enoturismo, subvenciones de OCM, eventos, cupos…