Las jornadas para profesionales de Ardo Koloreak 2015 aportaron aspectos interesantes para exportar vino. La campaña de presentación de los vinos de Rioja Alavesa en Bilbao y Bizkaia dejó unos apuntes útiles para bodegueros y distribuidores. Si exporta o está planteándose hacerlo, puede sacar provecho de esta información.

Exportar vino ha sido uno de los temas que se han tocado en Ardo Koloreak 2015, la campaña de presentación de los vinos de Rioja Alavesa en Bilbao y Bizkaia. Dentro de las jornadas dedicadas en exclusiva a los profesionales la ponencia de María Fernández de Romarategui, responsable del Dpto. de Internacionalización de la Cámara de Comercio de Álava, dejó unas reflexiones que recogemos a continuación.

• España es el primer productor mundial de vino en lo referente a volumen, pero no en valor. A nivel mundial, producción y consumo descienden. Y el precio que se paga por litro de vino español está en caída libre. En España, el consumo de vino ha diminuido un 30% en 12 años.

• En este contexto, para las bodegas españolas la internacionalización no es una moda: es una necesidad y una cuestión de supervivencia. Ahora bien, para exportar no basta con querer: hay que poder.

España es el primer productor mundial de vino en lo referente a volumen, pero no en valor.

• Si se piensa en exportar, es necesario un profundo análisis previo para ver si se tiene un producto competitivo con capacidad de diferenciación, y sobre todo, de mantener esa diferenciación a largo plazo. Y también si se poseen los suficientes recursos internos para explotar esa diferencia.

• A la hora de exportar, los grandes países consumidores, como Reino Unido o Alemania, están saturados. Pueden analizarse también otras opciones como las de mercados en crecimiento donde el consumo del  vino está subiendo de manera espectacular, como por ejemplo Rusia, o  grandes mercados emergentes como África, donde están creciendo el consumo privado y las importaciones, y en contra de lo que se pueda creer no prima tanto el precio.

• En España el mercado del vino está hiperfragmentado: existe una oferta enorme. La legislación nacional cambiante, el exceso de regulación y los impuestos especiales son otras de sus características.

• Las bodegas cometen errores de marketing muy comunes cuando se lanzan a exportar: desde no cuidar el packaging o el nombre del producto (que ha de ser fácil para el consumidor extranjero) hasta centrar la comunicación del vino en cualidades intrínsecas que el consumidor de fuera, en su mayoría sin cultura del vino, no valora ni comprende.

Muchas empresas se lanzan a exportar sin conocer cómo se selecciona, se distribuye y se vende el producto en cada país.

• Las empresas han de entender que saber idiomas no significa saber de marketing internacional. Al frente han de estar profesionales preparados, con conocimiento de los puntos de venta internacionales. Muchas empresas se lanzan a exportar sin conocer cómo se selecciona, se distribuye y se vende el producto en cada país.

• Es muy aconsejable conocer de primera mano la percepción de nuestro producto en los consumidores finales: cómo lo perciben, cuál es su respuesta.

• Toda empresa exportadora ha de tener muy claras las cualidades diferenciales de su producto. En menos de un minuto, un representante de una bodega ha de poder explicar al comprador, de manera clara, por qué ha de comprar su vino y no otro. Muchas bodegas no tienen construido un único argumento de venta.